Lead Nurturing

 

Lead Nurturing ist ein neues Marketing Konzep, das mit Marketing Lead Kampagnen verbunden ist und als Ziel hat potenzielle Kunden auf eine Kauf vorzubereiten. Solche Programme können von Marketing Automation Systemen betrieben werden – wie SALESmanago. „Unternehmen, die ein gutes Lead Nurturing System haben erzeugen sogar 50% mehr Umsatz bei einer 33%igen verringerung der Kosten pro Lead” – ForresterResearch

Verfügbare Lösungen

Möglichkeiten bei der Verwendung des Marketing Automation Systems sind eine Vielzahl von informativen und Bildungsprogramme für Ihre Kunden und sind nahezu unbegrenzt. Im Folgenden präsentieren wir Ihnen die häufigsten einfachen Anwendungen von Lead Nurturing Programmen:

  • Automatisierte Begrüßungs Nachrichten – Marketing Automation Systeme senden angepasste Nachrichten an identifizierte Leads nach ihrem Webseiten Besuch. Eine gut ausgebaute Begrüßungs Nachricht kann sofort den Bereich von Interesse Ihres potenziellen Kunden identifizieren und ihn mit dem Wissen über Ihr Unternehmen oder Ihre Produktpalette ausstatten.
  • Zyklen (Drip Programme) – das Wesen des Marketing Automation: die Erstellung vordefinierter Informationen die in bestimmten Abständen an bestimmte Kundengruppen gesendet wird. Sie können fein abgestimmte Zyklen erstellen, um einzelne Kunden zu erreichen, verschiedene Zyklen für kleine und mittlere Unternehmen entwickeln und noch andere für Firmenkunden. Targeting an alle diese Gruppen mit der gleichen Botschaft würde auf die Wirksamkeit von Verkauf und Marketing negativ auswirken. Annäherung an Interessenten mit Zyklen und durch Analyse ihrer Reaktionen werden im nächsten Schritt zur Segmentierung führen. Und einzelne der vielversprechendsten Leads erreichen, indem sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern betreut werden.

Um Ihnen ein Beispiel zu geben: eine Leitung, die im Kontaktformular Interesse für ein Produkt oder eine Dienstleistung für kleine und mittlere Unternehmen zeigt wird automatisch in ein relevantes Leitungs Segment eingefügt. Das Programm wird die erste Nachricht sofort nach dem ausfüllen des Formulars senden. Die nächste Nachricht nach 3 Tagen und eine weitere in der Woche danach. Benutzer von Marketing Automation Systemen können Nachrichten für einen bestimmten Typ von Zyklus vorgegeben.

Die wichtigsten Ziele des Lead Nurturing

Lead Nurturing in seiner Grundform bedeutet, dass Ihre Leads in einem automatisierten Marketing Programm teilnehmen und eine Reihe von automatisierten, kundenspezifischen und vordefinierten Nachrichten von Verkauf, Marketing oder informativem Targeting bekommen, die dies als Ziel haben:

  • Aufrechterhaltung des Kontakts mit dem potenziellen Kunden – das klingt Klischeehaft, aber wenn es keinen Kontakt zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden gibt, ist jeder Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen unmöglich. Wenn Ihre Leads nicht interessiert sind an der Aufrechterhaltung der Beziehungen mit Ihrem Unternehmen, werden sie sich höchstwahrscheinlich abmelden oder Desinteresse zeigen, indem Sie Ihre E-Mails oder Links ignorieren. Dies wiederum kann sie aus der Gruppe der potenziellen Kunden ausschließen was zur Folge hat, dass kein Kauf abgeschlossen wird.
  • Vermittlung der wichtigsten Konzepte an potenziellen Kunden – eine unaufdringlich Vermittlung der wichtigsten Fakten, Vergleichen und Bewertungen an Ihren potenziellen Kunden bieten Ihnen die Gelegenheit sein Denken und Kaufentscheidung zu beeinflussen, die eine Schlüsselrolle im gesamten Verkaufsprozess spielt.
  • Die optimalen Verkaufszeit sehen – das Kunden Verhalten anhand der Reaktion auf das Lead Nurturing Programm analysieren und Triggerpunkte definieren, also der optimale Moment für die Kontaktaufnahme mit Ihren potenziellen Kunden. Dies könnte die Gesamtbewertung der Reaktion auf das Informationsmaterial, der Interaktion mit Ihrer Webseite oder Interesse an bestimmten Artikel aus Ihrem Sortiment sein. Das Rating bestimmt Positionen im Scoring Modul des Marketing Automation System.
How Marketing Automation works

Warum ist Lead Generation nicht mehr ausreichend?

Lead Generierung ist ein Prozess für den Erwerb von Interessenten, welcher in der Regel durch ein Kontaktformular auf der Website oder alternativ über Telemarketing oder Partnerprogramme durchgeführt wird. Das Problem der Lead Generierung ist die fallende Qualität der Leads, aber troztdem zu höheren Kosten führt. Leads erhalten Informationen, die nicht zu Ihren Interessen passen. Daher die Notwendigkeit für neue Herausforderungen, einschließlich:

  • Werbung mit notwendigem Wissen ausstatten, so dass das Verkaufsteam dynamisch mit dem Verkauf der Dienstleistungen und weiter zu fortgeschrittenen Stadien des Verkaufsprozesses setzten kann.
  • Eliminierung der schwachen Leads, die kein Interesse an unseren Produkten und Dienstleistungen haben: Kontakt Formulare werden aus anderen Gründen ausgefüllt (z.B. Wettbewerb: „füllen Sie das Formular aus um an der Verlosung des Autos teilzunehmen”) – aggressivere Strategie für den Erwerb von Leads verursacht, dass sie zwar die Menge an potenziellen Kunden erhöht, diese aber nicht von nutzen sind, da sie nicht wirklich interessiert an unseren Produkten und Dienstleistungen sind.

Nach der Umfrage „2011 B2B Benchmark Survey” die von Marketing Sherpa durchgeführt wurde, ist eine der Top Prioritäten der Unternehmen eine Verringerung der Kosten die bei der Kundengewinnung entstehen und die Effizienz der Verkaufsaktivitäten zu erhöhen. Einer der häufigsten Wege, um dieses Ziel zu erreichen, ist die Verwendung von Lead Nurturing Programmen der Marketing Automation Systeme. Solche Programme erleichtern automatische Bildung der potenziellen Kunden, gleichzeitig teilen sie Leads in Gruppen von spezifischen Verkaufspotenzial auf, so kann sich das Verkaufsteam in erster Linie auf die stärksten Leads konzentrieren.

Warum sollten Sie Lead Nurturing verwenden?

Lead Nurturing Programme haben zahlreiche Vorteile, und es ist wichtig, die Grundlagen zu kennen.

  • Während Sie sich um Ihre aktuellen Kunden kümmern pflegen Sie auch den Kontakt mit denen die noch nicht bereit sind, zu kaufen.
  • Sparen sie ihrem Verkaufsteam die Zeit und Mühe. Tretten Sie in erster Linie mit den stärksten Leads in Verbindung.
  • Geben Sie jedem Lead eine Chance. Die Tatsache, dass er nichts gekauft hat bedeutet nicht, dass er es in Zukunft nicht tun wird.
  • Lernen Sie die Digitale Körpersprache Ihrer Leads – das Wissen und das Verständnis für das Verhalten der Leads auf Ihrer Website und ihre Reaktion auf Ihre Lead Nurturing Kampagne ist genau so wichtig wie die Körpersprache des Kunden während einem Direktverkauf.
  • Verkaufstrichter die von Lead Nurturing unterstützt werden erzielen eine Konversions Rate von bis zu 27%.

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